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自動車販売の営業マン事情

私の行っている自動車販売は、営業の仕事の中で、比較的来店率の高い方だと思われます。もちろん、いわゆる「冷やかし」というものも逆に多くなります。基本的には、その来店者の中でお客様を獲得していくかになるんですが、新人時代にはもっと重要な仕事があります。どうやって顔を覚えてもらうかです。

ベテランの営業の方は、ある個人のお客様と何十年とお付き合いしていくこともあります。そして、そのお客様のご家族であったり、友人、親戚など紹介して頂けることも多くなります。それに比べ新人はそういう関係を一から築くことになります。もちろん先輩もご経験されてきましたので当たり前の事なのですが、これは大変です。

顔を覚えて頂く手段として、手っ取り早いのが訪問です。一軒一軒あいさつして回ります。私の場合、担当地区を三ヶ月かけて各家庭に五回位訪問しました。その訪問でのヒット率はほぼゼロです。まあ、当たり前です。ただ、この作業が後々重要になってきます。来店されるお客様の中には、名刺を持ち込んでくださる方が増えます。指名して頂けるのです。この先は実績だけ頂いて、先輩にサポートをお願いするのですが、これが半年ぐらいして頂きました。

法人営業は滅多なことでは売れません。先方にも、長年のお付き合いがある業者さんがいるのでそちらには負けます。営業の基本は、いかに無駄なことをするか、ですね。

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